Emprendimientos culturales: Metodología del Lienzo para crear un modelo de gestión

Saludos a todos, seguimos con esta entrega especial para Emprendedores culturales, esperando que esta información les sea útil y puedan aplicarla a sus diferentes proyectos. La forma de concebir y gestionar emprendimientos culturales ha cambiado en los últimos años. Las estructuras jerárquicas tradicionales han empezado a ser reemplazadas por profesionales que trabajan en redes y por proyectos en forma más independiente. Vemos surgir también las comunidades de trabajo, que comparten recursos con el fin de minimizar costos (el coworking, por ejemplo, o el consumo compartido y rotatorio de un mismo bien). A esto se suma el avance de la tecnología, que ha traído consigo nuevas posibilidades creativas y de hacer negocios, facilita el acceso a la información, promueve la conformación de comunidades virtuales, reduce los costos de intermediación, y ha propiciado el surgimiento de nuevos modelos de emprendimiento y nuevas formas de comunicación. En esta ocasión, empezaremos a desarrollar nuestro modelo de negocio. Veamos entonces qué es el lienzo o canvas del modelo de negocios.

¿Qué es el Lienzo?

El modelo de negocio lienzo es una metodología creada por Alexander Osterwalder en el 2010, que permite formular modelos de negocios de una manera gráfica y sencilla. Según su autor, un modelo de negocios “describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor”.

Este método proporciona un formato, que es el lienzo o canvas, sobre el cual se visualizan en forma rápida y comprensible nueve núcleos estratégicos que son el corazón de todo emprendimiento y que describimos brevemente aquí:

• Segmentos de mercado: Se trata de dividir al público en grupos para ofrecer tus servicios y productos. Debes conocerlos bien, pues son la base de tu emprendimiento.

• Propuesta de valor: Es el conjunto de beneficios que ofreces a tu público. Explica en qué consisten tus productos y servicios.

• Canales de distribución: Comprende las estrategias empleadas para entregar este producto o servicio a tu mercado.

• Relaciones con los clientes: Explica la naturaleza de estas relaciones y los tipos de relaciones que existen.

• Fuentes de ingresos: Se centra en la forma como el emprendimiento genera recursos económicos a partir de sus actividades.

• Recursos claves: Analiza los recursos que el emprendimiento requiere para poder funcionar. Hay distintos tipos de recursos y diversos requerimientos.

• Actividades claves: Se trata de los procesos internos de operaciones, marketing y administración.

• Asociaciones claves: Está referido a las alianzas necesarias para ejecutar modelo de negocios.

• Estructura de costos: Se centra en identificar los costos necesarios para operar el modelo de negocios sostenible.

Modelo de negocio Canvas

La construcción del modelo de negocios empieza con la formulación de las preguntas que sostienen cada uno de estos núcleos estratégicos. No esperes que tu primera respuesta sea la definitiva. Permítete hacer una lluvia de ideas, ensayar, ajustar. Con esto estarás empezando el proceso de creación de tu propio modelo. El ejercicio para llegar a tu visión y a tu misión ya te han hecho reflexionar sobre cuál es tu negocio o actividad. Ahora empecemos a pensar en quién es tu público, cómo te vas a comunicar con él, qué valoraría de tu propuesta, qué formas podrías idear para generar dinero a partir de ello, qué recursos necesitas y qué aliados requieres para todo ello.

Segmentos de mercado

Piensa por un momento en quién es tu público, al margen del producto o servicio que ofrezcas. ¿A quiénes te diriges? Este es el centro de tu modelo de negocios. Como vimos en la presentación de este manual, algunos emprendimientos culturales nacen ya con una orientación hacia el mercado y reconocen fácilmente sus oportunidades. Otros no tienen esta orientación comercial y deben iniciar el camino a la inversa, y buscan públicos que puedan apreciar y valorar su oferta cultural. Probablemente este camino les cueste más, pero de esta manera se mantienen fieles a sus principios creativos, y esto puede llegar a convertirse en un diferencial sumamente importante que le da un carácter único a su propuesta.

Lo mejor para empezar a segmentar nuestro mercado es enfocarnos, no tratar de abarcar mucho, ya que este suele ser un error. A medida que el proyecto evolucione puedes ir probando con distintos públicos; es un proceso de prueba y error. Idealmente deberás encontrar un nicho, es decir, un mercado focalizado (sea por edades, geográfica, temática y psicográficamente). En el sector cultural existen muchísimos nichos desatendidos, y esto es justamente lo que ha dado pie a que surjan festivales, galerías, espacios creativos y talleres de corte independiente. Si hay una oportunidad que caracteriza al sector cultural, es eso precisamente, que hay contenidos culturales no abordados por empresas y emprendimientos masivos, lo cual deja un margen bastante interesante para planear cosas nuevas. Hay mucho por hacer, mucho por innovar. El atraso que por años ha caracterizado al sector es hoy una oportunidad para proponer algo que no existe todavía.

Eso ha pasado, por ejemplo, con la industria del cine. Por años ha existido una oferta casi estandarizada en los cines locales que difunden ciertos tipos de películas que en mucho casos son producciones norteamericanas de clara vocación comercial y poco contenido artístico. Pero en los últimos años, la oferta cultural se ha diversificado, con emprendedores que han detectado la oportunidad de generar espacios alternativos para el cine documental, el cine de autor, el videoarte, el cine clásico, entre otros.

Propuesta de valor

Pensemos en el público que nos sigue y en aquel al que queremos captar. ¿Qué beneficios le ofrecemos? Nuestra propuesta de valor nos distingue, nos hace únicos y especiales, la razón principal por la que alguien va a buscarnos. Es también aquella razón por la que el público está dispuesto a pagar. Y aquí conviene detenernos a pensar un poco.

Las industrias creativas y culturales suelen enfrentarse a prejuicios o resistencias cuando se trata de cobrar por lo que ofrecen. Es muy común que el mercado valore una propuesta artística o cultural, que la disfrute, pero que al mismo tiempo considere que no tiene que pagar por ella. Esta es una distorsión de mercado que determina que todavía siga arraigada entre algunas personas la idea de que la oferta cultural debe ser siempre gratuita. Muchos creen que los artistas, gestoras y gestores culturales no deben cobrar por su trabajo con el argumento de que eso desvirtúa su razón de ser. Pero no nos confundamos. Una cosa es la necesidad real y muy fundamentada de hacer el arte más accesible a la gente y otra cosa es negar el derecho a las personas de ganarse la vida a partir de su trabajo. Esto es materia de un debate inagotable, en el que converge la necesidad de crear un hábito de pago por la cultura, generar nuevos fondos públicos para apoyar el desarrollo de los emprendimientos, y, en suma, superar la idea de que artistas, gestoras y gestores asuman íntegramente los costos de su creación.

¿Qué hacemos si nuestra propuesta de valor es sólida, coherente, única, pero el mercado no está dispuesto a pagar por ella? Pues al igual que quienes apuestan por propuestas conceptuales no comerciales, necesitaremos obtener fondos de fuentes alternativas para poder continuar con nuestro emprendimiento y generar mecanismos propios de autofinanciamiento. De hecho hay muchos emprendimientos que apuestan por esto como estrategia principal. En este caso, el desafío constante será siempre la búsqueda de auspicios y fondos que les permitan desarrollar sus actividades y brindar su oferta cultural gratuitamente a su público.

Es posible también que en un primer momento sea necesario dar a conocer a nuestro público nuestro producto o servicio en forma gratuita, como una estrategia. Es posible también que en un primer momento sea necesario dar a conocer a nuestro público nuestro producto o servicio en forma gratuita, como una estrategia.

Formas de crear valor

Existen muchas maneras de crear valor: a partir de elementos como la novedad, el rendimiento, la personalización de los servicios, un buen diseño, el estatus que genera usar un producto o servicio, el precio, la gratuidad, la disminución del costo para el usuario, la accesibilidad, la comodidad y la utilidad. Una manera creativa de generar valor también es re-segmentar determinados nichos, y dar vuelta a la manera tradicional de hacer las cosas. Las personas con frecuencia no imaginan que hay otras posibilidades de acceder a un mismo tipo de producto o servicio. Es cuestión de cambiar los formatos introduciendo mejoras en los procesos preexistentes.

Relaciones con tu público

Tu público es lo más importante. Tu relación con la gente que lo integra no pasa únicamente por lo transaccional, sino también por aspectos subjetivos que determinan la calidad de la experiencia interactiva que van a tener contigo. Una buena relación redunda en beneficios económicos y otros no económicos, como recomendaciones, nuevas redes, accesos a información, apertura de nuevos espacios, etc. Por eso debes preguntarte qué tipo de relación quieres establecer con cada uno de tus públicos. Estas relaciones pueden tener diferentes características:

• Personales: Basadas en la interacción directa, que puede ser cara a cara, telefónica o por correo electrónico. Si tienes una sala de teatro, un microcine o un centro cultural, las relaciones se darán sobre una base cotidiana, pero no siempre con los mismos clientes.

• Asistencia personal exclusiva: Es una relación personal que se desarrolla cuando debes dedicarte específicamente a un cliente o grupo de clientes. Se da cuando este contacto se sostiene sobre una base prolongada, por ejemplo si tienes una academia e impartes talleres, o si desarrollas proyectos con tus clientes. Los desarrolladores de campañas de comunicación, videastas, productores de música, diseñadores de modas, profesores de danza, circo y teatro; diseñadores web y consultores culturales realizan este tipo de relaciones.

• Autoservicio: Se da cuando no guardas una relación directa con tus clientes, pero brindas todos los medios necesarios para su autoservicio.

• Automatización de servicios: Es una forma más sofisticada de la relación de autoservicio, pues pones a disposición de tus clientes servicios automatizados.

• Comunicaciones y creaciones colectivas: Se basan en usar comunidades de usuarios para profundizar la relación con tus clientes. Lo típico aquí es el uso de comentarios de otros usuarios para apoyar la descripción de un producto o servicio. Sucede mucho con las plataformas web, donde los comentarios de los usuarios sobre una película, un libro o una obra de teatro son aprovechados tanto por otros usuarios que obtienen información, como por la plataforma que se beneficia de la generación gratuita de información.

Canales de comunicación distribución y venta

Los canales de comunicación, distribución y venta son aquellos a través de los cuales accederás a tu público y ofrecerás tu propuesta de valor; son, por lo tanto, tu punto de contacto con tu mercado. Son determinantes para la calidad de la experiencia que tu público tendrá, y sirven para dar a conocer tus productos y servicios. La idea es que este contacto sea lo más agradable posible. Es posible utilizar y combinar diferentes canales:

• Personales: La idea aquí es que no hay intermediación en la comunicación y en el trato con tu público. Vendes en tu propia tienda, tu taller, tu academia, tu sala de teatro, tu propio espacio cultural, local creativo o tu página web, Facebook o tu blog.

• Canales de terceros o de socios comerciales: Ofreces tu arte o tus productos culturales a través de un espacio gestionado por un tercero, que va a ser tu socio: por ejemplo, una galería de arte, en el marco de un festival de música, una sala que no te pertenece o una feria de libros. Estos canales pueden también ser virtuales, como las plataformas de venta en línea o la web de terceros.

Fuentes de ingresos

¿Cómo generar dinero para nuestro emprendimiento? Tu proyecto necesitará recursos económicos para funcionar y crecer. Aun si tu emprendimiento no es una empresa ni tiene por fin último generar utilidades, siempre vas a necesitar tener un flujo de caja para poder hacer tus actividades, pagar a tus colaboradores, hacer algunas compras, etc. Existen muchas maneras de generar ingresos, para esto también se requiere mucha creatividad.

Puedes tener más de un mecanismo de generación de ingresos para cada uno de tus públicos. Para ayudarnos a pensar de manera estratégica, podemos hacernos las siguientes preguntas:

• ¿Cómo estamos generando actualmente nuestros ingresos?, ¿Cuáles son nuestras fuentes principales?

• ¿Son sostenibles nuestras formas de ingreso actuales?

• ¿Qué es exactamente por lo que paga nuestro público?

• ¿Qué otras formas de ingreso podríamos tener?

• ¿Cuán eficaz es la forma de pago que ponemos a su disposición?

• ¿Qué formas de generación de ingresos tienen otros emprendimientos como el nuestro?

Veamos cuáles son las formas más genéricas para producir ingresos, según el modelo de Osterwalder:

1. Venta de activos y servicios: Se trata de la venta de productos o servicios, que pueden ser tus obras, tus libros y revistas, tus horas de trabajo, tus servicios como creador, como docente, como asesor o investigador. Esto es común en el caso de gestores independientes o profesionales freelances, pero también para quienes venden su trabajo en una tienda o taller.

2. Cuota por uso: Se refiere al uso de un servicio determinado; cuanto más se usa el servicio, se incrementa el pago del cliente. El ingreso a una función de teatro, a una proyección de cine o a un concierto son ejemplo de esto.

3. Cuota de suscripción por uso: Se da cuando ofreces el uso ilimitado de un servicio a cambio de una cuota de suscripción. Por ejemplo, si ofreces el uso de espacios y equipos en un taller de grabado a cambio de una cuota de suscripción mensual que da derecho al uso de las instalaciones dentro de determinados horarios. También se da en el caso de algunas academias de danza, cuando se ofrece la posibilidad de pagar no por un curso mensual sino por el acceso a más de un curso al mes, pero se exige una cuota un poco mayor que la de un curso ordinario. Otros ejemplos de esto son los pagos por membresía a una biblioteca, que consiste en que un pago mensual o anual da derecho a un uso determinado de libros. Lo mismo sucede en el caso de la plataforma Netflix, en la que un pago mensual permite acceder al visionado de material audiovisual. A diferencia de la cuota por uso, la cuota por suscripción no se incrementa con el uso de un servicio, sino que se mantiene fija y da derecho a una cantidad determinada de bienes o servicios.

4. Préstamos o alquileres: Este ingreso se genera cuando concedes temporalmente el uso de un determinado espacio o bien. Por ejemplo, si manejas un centro cultural puedes alquilar salas por horas para desarrollar talleres o para exposiciones temporales.

5. Regalías y concesión de licencias: Estos ingresos se generan como resultado del pago que recibe un autor o un titular de derechos conexos (productores, editores, artistas, entre otros) por autorizar el uso o la exploración de su propiedad intelectual: marcas, obras, patentes. Esta es una de las fuentes de ingresos más recurrentes, en especial para dramaturgos, literatos, fotógrafos, diseñadores, músicos, guionistas, dibujantes, entre otros. En este caso, los creadores siempre serán reconocidos como tales y no pierden la autoría de sus obras, pero cobrarán por el uso de estas un monto previamente acordado con sus clientes.

6. Publicidad: Se generan ingresos por cuotas de publicidad de un producto o servicio. Es otra modalidad común de generación de ingresos para algunas publicaciones culturales y emisoras de radio. Es el caso, por ejemplo, de una revista, que, además de ganar por vender ejemplares, también gana por vender publicidad.

¿Qué formas alternativas hay de generar ingresos para emprendimientos culturales? Más allá de estas formas tradicionales de generar ingresos podemos pensar en otras maneras más elaboradas:

a) La organización de eventos profondos

Esta abarca la venta de rifas, la organización de eventos de ventas de comida, fiestas, proyecciones de cine, muestras de artes escénicas de cierre de ciclos, cocteles con venta anticipada de entradas, entre otras. Tanto si se trata de una fiesta en la casa de tus padres o de un coctel con entradas costosas dirigido a diplomáticos, empresarios y filántropos es importante pensar cuidadosamente su organización, ya que podemos sacar mucho provecho de ella.

El éxito de un evento de este tipo va a depender de:

• Un concepto claro: si tu actividad es profondos, debes comunicar claramente a tus invitados cuál va a ser el destino de los fondos recaudados.

• Una buena organización que te permita mantener los costos bajos. Puedes negociar auspicios para ayudarte a reducir costos. Alguien te puede prestar un local, o te pueden donar artículos nuevos para rifar, o insumos para preparar una comida. Recuerda que vas a necesitar de un equipo de trabajo que te apoye en la organización.

• Una mezcla de contenidos atractiva: buena comida, premios interesantes, música, presentadores divertidos, etc.

• Capacidad para dinamizar redes de contactos y convocar apoyos de amigos, familiares y conocidos. Esto dependerá de una publicidad dirigida, hecha con anticipación y que pueda generar expectativa entre los potenciales asistentes.

b) Venta de merchandising

Son artículos que llevan impresos los logos de un proyecto, de tu marca, o algún mensaje que quieras transmitir. Se usan mucho como estrategia apoyo al evento que organizas. Si eres músico y tu evento profondos para pagar tu viaje a un festival es un concierto, puedes ofrecer la venta de comida, de tus discos y de tus polos, por ejemplo. Pero también puedes ofrecer estos productos si tienes un canal de venta directo, como un local, un taller o un centro cultural. Los artículos de merchandising más usuales son los polos y las tazas, pero, al igual que en el caso anterior, puedes usar tu creatividad para proponer nuevos artículos, cuya fabricación te resulte económica y cuyo resultado sea atractivo para la gente. Aquí el factor diseño es fundamental.

c) Auspicios institucionales

Si haces una buena gestión posiblemente convenzas a alguna institución para que auspicie tu evento donando dinero, bienes o servicios. O con la compra de entradas para sus empleados. Es más probable que obtengas bienes y servicios a que obtengas dinero, pues muchas organizaciones son reacias a hacer donaciones monetarias directas. La filantropía corporativa es una forma de responsabilidad social que está cada vez más en desuso. Sin embargo, las instituciones pueden ofrecerte bienes, pero a cambio les ofreces generalmente la presencia de su publicidad en tu evento, tu producto, tu página web o tus instalaciones. En algunas ocasiones puede que no te exijan nada a cambio, pero siempre es recomendable que idees alguna forma de retribución para que tu relación institucional sea horizontal.

d) Responsabilidad social empresarial

Esto va más allá de la filantropía corporativa y del auspicio esporádico. Las empresas buscan hoy aliados estratégicos para llevar a cabo proyectos sociales y culturales dirigidos tanto a sus grupo de interés internos (clientes, colaboradores, accionistas, proveedores) como a sus grupos de interés a los que impactan externamente (vecindario, comunidades donde se asientan, sociedad civil, autoridades, etc.). Esto puede ser una oportunidad para tu emprendimiento, y para aprovecharla necesitas pensar en términos de relaciones horizontales y duraderas, no de ayudas esporádicas.

Si vas a solicitar apoyo a una empresa, no pienses solo en qué quieres obtener o para qué quieres obtener algo de ella, sino más bien empieza por pensar ¿Cuáles son sus necesidades?, ¿Qué solución ofrece tu proyecto a sus necesidades?, ¿Qué beneficios le vas a ofrecer?, ¿por qué la relación contigo podría ser provechosa? Trata de ver las cosas desde su perspectiva, para que puedas formular una propuesta de colaboración que pueda ser ventajosa para ambos. Si tu proyecto consiste en un festival de cine, podrías lograr algo más que un auspicio por publicidad.

Piensa en qué paquetes de productos podrías ofrecer, tal vez funciones especiales para la institución, o llevar a cabo un programa de exhibiciones con cine de contenido social a escuelas del distrito donde la empresa opera, por ejemplo.

e) El micromecenazgo: financiación colectiva o crowdfunding

Es otra de las modalidades de generación de ingresos que se ha popularizado en los últimos años. Su principio básico es que un grupo de personas con dinero financia una idea tuya en la que cree y por la que decide apostar. El micromecenazgo consiste entonces en conseguir apoyos solidarios en cantidades pequeñas y medianas por parte de amigos, familiares y desconocidos, a quienes das a cambio premios en función del tamaño de su aporte. Su alcance puede ser realmente multitudinario y puede ser una gran publicidad para tu proyecto.

Para ello se crea una campaña en internet con una duración variable entre un mes y tres meses, y con un fin específico: financiar un viaje de tu compañía de teatro, la construcción de tu centro cultural, la posproducción de tu película, la publicación de tu libro, la producción de tu disco, la realización de una exposición de arte, etc. Existen en internet muchas plataformas web especializadas que brindan todas las pautas para organizar una campaña y te pueden guiar paso por paso. Ellas reciben el dinero de tus donantes y brindan un servicio seguro para que puedan hacer su aporte con sus tarjetas de crédito. Al cierre de tu campaña transfieren a tu número de cuenta el monto recaudado, previo cobro de una comisión por gestión.

f) Postulación a concursos y fondos para arte y cultura

Existen numerosos fondos que brindan estímulos económicos para proyectos de arte y cultura en áreas como la investigación, el desarrollo de productos culturales, innovación e intercambio de conocimientos. Se trata de fondos ofrecidos por organismos públicos, cooperantes internacionales, fundaciones e instituciones de desarrollo.

Estos apoyos pueden servir para financiar producciones escénicas, cinematográficas o artísticas; residencias para gestores y artistas, formaciones y becas, premios de reconocimiento de trayectoria, fondos de movilidad, para publicaciones, para infraestructura y equipamiento, para difusión de obras artísticas y culturales, para protección del patrimonio, para investigación, etc.

Esto puede ser una oportunidad importante para tu emprendimiento y para tu desarrollo como gestor/a o artista, más aún si tu modelo de gestión no tiene una orientación comercial. De esta manera podrías tener independencia para ejecutar tu proyecto y desarrollar, por ejemplo, una propuesta cultural con contenido social, una investigación u otras actividades que no están ligadas a la producción y venta de un producto o servicio.

Un proyecto cultural requiere tener una idea clara de lo que se quiere hacer, objetivos definidos, resultados esperados, actividades y estrategias, medios de verificación, metodologías, un cronograma de implementación, un equipo humano competente y un presupuesto. Ten en cuenta que postular a un fondo de este tipo no es un mecanismo de generación de ingresos regular, sino más bien esporádico y que te puede permitir sacar adelante proyectos de alto impacto u obtener un impulso importante para que crezcas.

Recursos claves

Este módulo está referido a los recursos que necesitas para echar a andar tu emprendimiento y cómo los vas a gestionar. Sin ellos no hay proyecto. Aquí verás la magnitud de los esfuerzos financieros, técnicos e intelectuales que vas a requerir para materializar tus ideas. Pregúntate qué recursos son necesarios para los canales de distribución, las fuentes de ingresos y la comunicación con tu público o clientes. Tus recursos podrían ser:

• Humanos: Se trata del recurso más valioso, pues todo el capital creativo proviene de aquí. Evalúa qué perfiles profesionales requieres para tu proyecto, ¿puedes cubrir tus necesidades con el equipo actual?, ¿están distribuidas clara y adecuadamente las tareas?, ¿estás aprovechando adecuadamente los talentos y las capacidades de tu equipo humano?

• Físicos: Se refiere a la partida de inmuebles, maquinaria y equipos del lenguaje contable. Abarca todo lo referido a tus requerimientos de espacio y cómo lo vas a equipar, así como las herramientas que requieres para producir. Por ejemplo puede tratarse de instrumentos musicales, equipamiento para una sala de teatro o las prensas para un taller de grabado. Otros requerimientos físicos son también los insumos que necesitas para producir. Si tu emprendimiento es un festival de cine, tu insumo serían las películas en formato físico. Si eres una artista plástica, tus insumos son tus materiales. Si eres un productor de teatro, tus insumos son los materiales de utilería y vestuario.

• Tecnológicos: Son recursos intangibles que abarcan conocimientos sobre saber hacer (know-how), sistemas, plataformas virtuales, entre otros. Si tienes una empresa de animación digital, tus recursos tecnológicos son los softwares que usas.

• Intelectuales: Información, patentes, derechos de autor, marcas, bases de datos. Si eres cineasta o trabajas en dirección de teatro, puede que un recurso necesario sea los derechos de autor sobre cierta obra que quieres trabajar o una pieza de música que desees usar.

• Económicos: ¿Cuánto dinero necesitas y para qué?, ¿Cómo vas a gestionar estos recursos?

Actividades claves

De la definición de nuestras actividades claves depende cómo se define el emprendimiento y lo que quiere llegar a ser, es decir, del modelo de negocios que se esté desarrollando. ¿Cuáles son entonces las actividades más importantes para que nuestro emprendimiento funcione y pueda generar valor?, ¿Cómo estamos planteando nuestras actividades?, ¿Cómo se interconectan?, ¿hay retroalimentación entre ellas?, ¿podemos ejecutar todas con la misma capacidad y calidad?, ¿Cuáles son las actividades prioritarias? Los tipos de actividades que suele tener un emprendimiento se organizan en torno a la producción, solución de un problema o construcción de plataformas y comunidades.

Asociaciones claves

Tu emprendimiento se desarrolla dentro de un ecosistema social donde interactúa todo tipo de actores. La exploración de este aspecto tiene que ver con la manera como buscas y gestionas alianzas con otras organizaciones. Vas a tener que relacionarte con otros, insertarte dentro de dinámicas económicas que ya existen, y para ello es necesario prever cómo se pueden aprovechar esas dinámicas para añadir valor a tu emprendimiento.

¿Por qué buscar aliados?

Las alianzas contribuyen a sumar valor para tu proyecto, sea por las capacidades y los talentos que aportan, por los canales que facilitan, la tecnología que brindan, el respaldo financiero que dan, etc. Veamos algunas posibles motivaciones:

• Optimización de costos y economías de escala: Se da cuando dos o más emprendimientos se unen para obtener beneficios de descuentos por cantidad comprada. Puede tratarse de la compra de insumos o de descuentos por participación en eventos, por ejemplo.

• Asumir o reducir conjuntamente el riesgo de tu emprendimiento: Aquí se consideran las alianzas de coorganización de eventos, de investigación y de desarrollo de proyectos que implican una repartición de las responsabilidades logísticas y de las ganancias generadas. Esta es una modalidad muy común en el sector cultural. Por ejemplo, si tienes un colectivo de artistas visuales que desean hacer un evento en su centro cultural y traer a un expositor internacional para que dicte talleres, ¿Qué tipo de alianzas necesitas? Tu aporte al proyecto sería el uso de los espacios para la actividad y el apoyo logístico. Podrías buscar un aliado para cubrir los gastos de pasaje, alojamiento y comidas. En función de la valoración del aporte de cada socio se establece la repartición de las utilidades que genere la actividad.

• Compartir costos mediante la compra conjunta de recursos y actividades: Esto es para beneficiarse conjuntamente de lo que adquieran juntos. Se da, por ejemplo, en el caso de alquileres compartidos de equipos y locales, o en el pago de servicios de consultoría, investigación o desarrollo de tecnología. También en el caso de sellos discográficos.

• Compartir conocimientos e intercambiar experiencias: Es otra modalidad común en el sector y que se da en proyectos en los que no existe un intercambio monetario, sino de intangibles.

¿Qué tipos de alianzas hay?

Alianzas estratégicas de emprendimientos que no compiten entre sí. No siempre aquellos que están en tu mismo sector son tus competidores. Puedes verlos como aliados con las mismas necesidades que tú y, en ese sentido, puedes promover articulaciones para impulsar proyectos conjuntos.

• Cooperación competitiva: Son alianzas entre empresas competidoras, pero que se juntan, pero que se juntan para empujar un proyecto común. Por ejemplo: postular a un fondo para investigar algo que va a beneficiar a todo el sector, desarrollar un proyecto de innovación, presentar un proyecto ante el Estado, comprar determinada materia prima o tecnología y obtener economías de escala, etc.

• Acuerdo de inversión conjunta (joint venture): Es cuando dos empresas culturales deciden apostar conjuntamente sus recursos para un negocio común.

Estructura de costos

Así como hemos visto que el análisis de tus fuentes de ingresos es crucial para tu planeamiento, también lo es el análisis de tu estructura de costos. ¿Cuánto cobras por tus servicios?, ¿Cómo sabes que no estás perdiendo dinero?, ¿Qué criterios usas para establecer los precios?, ¿existen desfases entre las fechas en las que ingresa el dinero y aquellas en las que te toca pagar las cuentas?

No te concentres únicamente en tus fuentes de ingreso. Es muy importante que prestes atención a los costos, pues puede que aquí tengas algunas pérdidas que no hayas detectado. Lo recomendable es empezar pensando en un escenario en el que necesitarás financiar tu proyecto sabiendo que al inicio probablemente no sea rentable. A partir de esto deberás desarrollar estrategias de resistencia, que te permitan cubrir los costos, aun cuando todavía sigas en la etapa de inversión y de consolidación de tu emprendimiento. Debemos saber cuánto cuesta cada proyecto, producto o servicio que realizas. Empieza por identificar los costos más importantes de tu modelo de negocios. Te permitirá saber cuánto de lo que generan estas actividades contribuye a pagar tus costos más estructurales y tus posibles pérdidas iniciales.

Tipos de estructura

Según el modelo del lienzo de Osterwalder, existen dos grandes tipos de estructuras de costos: según costos y según valor. ¿En qué se diferencian?

• Una estructura según costos se aplica a modelos de negocios que buscan mantener su estructura de costos lo más baja posible para poder llegar a su mercado con propuestas de valor de muy bajo precio. Para ello se automatiza y estandariza gran parte del proceso y se externalizan los servicios.

• Una estructura según valor no prioriza el mantenimiento de costos mínimos, sino la creación de valor. Los servicios premium, y aquellos servicios personalizados recaen en esta categoría.

Costos variables y fijos

Los costos variables dependen del volumen de atención que tengas. Aumentan cuando vendes más y disminuyen cuando vendes menos. Los costos fijos, en cambio, no dependen del número de ventas que tengas ni de la cantidad de personas que puedas atender. Si lo que vendes es un taller de dramaturgia, tus costos variables son los materiales que le vas a dar a cada asistente, ya que esto depende del volumen. Tus costos fijos serían el monto que pagas por alquilar la sala en un centro cultural, ya que esto lo tienes que pagar así tengas o no alumnos .

Veamos qué pasa con un concierto. Los costos fijos serán la electricidad, los sueldos del personal, los gastos de limpieza, la instalación de la escenografía, el pago a los músicos, etc. Esto lo tienes que pagar al margen de que tengas o no el concierto lleno.

Tus costos variables no se alteran y permanecen iguales así asistan una o cincuenta personas. Pero digamos que decides ofrecer a cada asistente un vaso de cerveza. En este caso, el número de botellas entregadas varía en función de la cantidad de asistentes. Esto es un costo variable.

En esta etapa de la planificación conviene que revises tus cifras y veas la necesidad o pertinencia de algunas partidas. ¿Por dónde podrías recortar costos?, ¿estás ante una estructura ligera de costos?, ¿podrías reducir costos tercerizando algunas partidas?, ¿podrías compartir costos con otros emprendimientos? Por ejemplo, podrías descubrir que tu alquiler mensual es muy alto y que no necesitas usar el local las 24 horas. ¿Cómo podrías reducir los costos de esto? En ese caso una alternativa podría ser subarrendar el espacio a otras personas para usar el local en horas en las que lo usas.

Ahora que has desarrollado todos los módulos, coloca todos los elementos en el lienzo, pégalo en la pared y analiza las interdependencias. Estás desarrollando tu modelo de negocios; ahora debes corregir lo que no es coherente, aumentar lo que no consideraste y ajustar el lienzo hasta que el modelo quede validado. Nos leemos en la próxima entrega, no olvides suscribirte y recuerda ¡La Cultura, transforma vidas!