Neuromarketing: Dentro de la mente del consumidor

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¿Alguna vez han puesto atención al contexto que envuelve el ir a un supermercado, la música que se escucha a diferentes horas del día, la colocación y distribución de los productos, las golosinas en las cajas, la razón del famoso carrito de compras y sus ruedas averiadas, la forma en que nos movemos dentro del mismo? o ¿Al pasar por alguna tienda notan de repente algún aroma inusual pero placentero? ¿Sabían porque en los cines hay refill de palomitas de maíz o porque están siempre ubicados cerca de una plaza de comidas? es curioso verdad, ¿pero saben? nada es por casualidad.

En la actualidad, desde el momento que nos levantamos hasta que cerramos los ojos al dormir, vivimos bombardeados de una constante información publicitaria que logramos percibir de múltiples maneras y formas, en estas percepciones se ven involucrados los sentidos, cada uno de ellos como canal de comunicación que envía indetenidamente información al cerebro, el cual procesa y guarda en nuestra memoria como herramienta de recordación en relación con alguna situación, eventos desagradables, momentos placenteros, para protección o defensa, en fin, nos mantienen vivos. La implicación y la relación que logremos darle a estos estímulos nos permitirán recordar acontecimientos u objetos y por consecuencia una reacción. Aquí es donde el Neuromarketing entra en acción.

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En los últimos años se ha puesto más en evidencia que el ser humano no es tan racional como se dice ser y que por el contrario vivimos dependientes de esos estímulos que influyen en la toma de decisiones. El Neuromarketing es precisamente eso, es la aplicación de técnicas de neurociencia en el área comercial, con el objetivo de conocer y comprender los niveles de atención que muestran las personas a diferentes estímulos. De esta manera se trata de explicar el comportamiento de las personas desde la base de su actividad neuronal, gracias a una fusión de ciencias como la antropología, etnografía, psicología, semiótica y neurociencia que por medio de estudios y avances tecnológicos han desarrollado lo que actualmente se conoce como la nueva forma de investigación de mercados.

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En una conferencia en donde estuve hace unos días atrás, curiosamente se habló sobre este tema en donde, el Msc. Jose David Ulloa hablaba de como los sesgos cognitivos del ser humano pueden ser aprovechados para atraer al consumidor y generar el cierre de la venta. Los sesgos cognitivos son errores de percepción que el ser humano posee en el momento de tomar una decisión y que en la mayoría de los casos se ve influenciada en gran medida por las emociones. Con base a esto, les mostraré algunas estrategias que nos servirán a la hora de presentarnos en el mercado y esperar buenos resultados acompañándonos del Neuromarketing:

  1. Vender valor (no un producto o servicio) ¿qué es lo que resuelve nuestro producto? hacer un buen argumento de venta con base en experiencias, momentos agradables, más emocional y menos racional. Los discursos emotivos suelen ser mas conectivos que los racionales. Algunos ejemplos que nos podrían ayudar a entender mejor esto son, la marca Coca Cola (ellos no venden una gaseosa, venden felicidad), Mercedez Benz (no venden autos, venden estatus social), Rolex (no vende relojes, vende lujo), Starbucks (no vende café, venden un ambiente relajado de socialización).
  2. El marketing es un Juego Psicológico, un juego de enfoque. Un producto no es todo y para todos, debemos identificar cual es nuestra variable diferenciadora en la percepción del consumidor, identificarla con una palabra o idea y centrarnos en ello. Los todologos hacen que el valor de la marca disminuya en la percepción del consumidor.
  3. Captar la atención, en el mundo actual nos vemos expuestos a tanta publicidad que muchas veces estos anuncios se vuelven parte del ambiente y no los percibimos. Por esto debemos ser creativos buscar la forma menos común y más llamativa que atraiga la atención del consumidor en pocos segundos. El método AIDA (atención – interés- deseo- acción).
  4. Explota los sentidos, buscar como puede el consumidor interactuar con el producto (música, aromas, contacto, visualización, imaginación, etc.)
  5. Videomarketing, los videos tienen mayor conexión y atracción que los métodos convencionales de pauta.
  6. Gamification, activar la parte lúdica de las personas, un adulto siempre tendrá su lado infantil que explotar, poner a interactuar a la gente con el producto aumenta en un 60% la posibilidad de compra.
  7. El secreto del número 3, a nivel cognitivo y desde el enfoque social, hemos estado en contacto con este número de varias maneras (los tres reyes magos, los tres deseos del genio, la santísima trinidad, etc.) a la hora de ofrecer opciones a nuestros clientes siempre es más aceptado dar 3 alternativas, en donde en la mayoría de los casos la opción central es la mas elegida, por lo que utilizar esta estrategia nos podría ayudar mucho a la hora de presentar presupuestos por ejemplo.
  8. El Precio Psicológico, ¿Se han preguntado porque en muchos lugares los precios siempre se muestran en .99 y no redondean? esto es porque para el consumidor a nivel cognitivo relaciona este precio con algo más cómodo o factible de compra, por ejemplo no es lo mismo ver en un anaquel un producto en $9.99 dólares que en $10 dólares; ese .99 puede influenciar en gran medida la decisión de compra de un producto. Otra opción efectiva es el poner el precio del antes y el ahora (aunque no haya realmente una oferta) el consumidor acepta ese punto de comparación y lo usa como elemento decisor.
  9. Uso de estimulación psicológica de los colores, los colores por increíble que parezca juegan un papel importante en los procesos de compra, cada uno tiene un estímulo específico y pueden ser utilizados como apoyo en la presencia del producto, como ejemplo, el color amarillo es relacionado con promociones, ofertas o gangas; el color azul genera seguridad, limpieza, lealtad y así cada uno de los colores que de acuerdo al producto que ofrecemos podemos utilizar.images
  10. Estas y muchas otras estrategias están íntimamente ligadas con el neuromarketing y como aprovechar esos sesgos cognitivos para generar la compra, quedando claros que el neuromarketing no significa el lavarle el cerebro al consumidor sino más bien utilizar estrategias que nos permitan maximizar la compra utilizando los estímulos que provocan las diferentes acciones o elementos. Según Jürgen Klaric, entre el 85% y el 95% de las decisiones de compra, no responden a la razón, al razonamiento, sino a las emociones que se desprenden en dicha zona cerebral, dándonos algunas ventajas importantes del neuromarketing:
  • Es capaz de medir los estímulos sin la necesidad de preguntar al consumidor como antes se hacía en el marketing tradicional.
  • Los estudios de Neuromarketing son más precisos gracias a las nuevas tecnologías de análisis y porque al ser fisiológicas, muchas de ellas son de forma inconsciente.
  • La identificación de patrones acción-reacción o causa-efecto que proporcionan datos específicos para crear modelos y diseño de excelentes campañas de publicidad y productos optimizados para sus consumidores.
  • Para las marcas el Neuromarketing es una gran “herramienta” para optimizar los recursos de la empresa, ayudando a nivel corporativo a la creación y gestión de productos enfocados de forma más concreta a cubrir necesidades reales de los consumidores.

Muchos beneficios y aplicaciones podemos obtener del estudio del neuromarketing aplicado a las diferentes áreas de productos e interesante es ver como reaccionan las personas ante este tipo de estrategias, sin lugar a duda, el vender paso de ser una técnica y se convirtió en una ciencia que día a día avanza y se desarrolla con nuevos estudios e investigaciones de comportamiento. Espero haberles dado un poquito de información interesante sobre este tema y que se vean motivados a poner un poco mas de atención a los detalles a los que nos vemos expuestos en nuestra vida cotidiana y con esto les aseguro que ya no verán de la misma manera su estancia en los supermercados, tiendas, cine, centros comerciales y demás lugares de comercio. Les comparto un enlace con un excelente vídeo que me gustaría obsevarán. Como siempre agradecido por su lectura y comentarios, y esperando su retroalimentación me despido y recuerda que ¡La Cultura, transforma vidas!

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